Cette semaine, je veux vous parler d'intelligence artificielle. Pas par curiosité de technicien, mais parce qu'elle arrive désormais dans vos projets immobiliers, et qu'elle y arrive avec des chiffres.
Je rencontre un propriétaire. Sa maison est en vente à 350 000 €. Il a reçu une offre à 300 000 €. Il demande un second avis à son notaire, qui lui annonce 400 000 €. Puis il pose la question à ChatGPT.
700 000 €.
Quatre chiffres pour le même bien, au même moment : 300, 350, 400 et 700. Du plus bas au plus haut, la valeur est multipliée par plus de deux. Sur une maison, ce n'est plus un écart d'appréciation, c'est un autre projet de vie.
Le réflexe serait de conclure que l'IA raconte n'importe quoi et de passer à autre chose. C'est le mauvais réflexe. Ce qui est instructif, c'est comment elle est arrivée à 700 000 €.
J'ai lu le raisonnement. Il est propre, structuré, argumenté. Il repose sur deux éléments qui ne tiennent pas.
Le premier : le terrain y est considéré comme divisible, et valorisé comme un terrain à bâtir en plus de la maison. Personne n'a vérifié si cette division était possible.
Le second est plus parlant encore. L'analyse compte une seconde maison sur la parcelle. Sur le terrain, cette construction est en réalité le vestige d'un ancien bâtiment démoli.
Aucune de ces deux erreurs ne vient de la machine. Les deux viennent de ce qu'on lui a donné à lire.
C'est le point que je veux vraiment faire passer cette semaine.
Demandez à un vendeur de décrire sa maison : elle est lumineuse, bien entretenue, dans un secteur agréable, avec une belle terrasse.
Demandez à l'acheteur qui vient de la visiter : il y a du vis-à-vis, la cuisine est à refaire, les chambres sont petites et il reste des travaux.
Ils parlent de la même maison. Les deux descriptions sont sincères. Aucune n'est mensongère. Elles sélectionnent simplement des faits différents.
Si chacun raconte sa version à une IA et lui demande ensuite si cette maison vaut son prix, il ne faut pas s'étonner d'obtenir deux réponses opposées. La machine n'a pas visité. Elle n'a pas ouvert le cadastre, ni le plan local d'urbanisme, ni les actes. Elle traite un récit et le calibre avec des moyennes nationales qui ne disent rien d'une rue d'Azieu ou d'un lotissement de Ratabizet. C'est exactement la limite que je décrivais déjà pour les outils d'estimation en ligne à Genas, à une différence près : ceux-là ne discutaient pas.
Une IA ne se contente pas de confirmer ce que vous pensiez. Elle le met en forme.
Elle transforme une impression de départ en analyse rédigée, avec des arguments, des chiffres, des sous-titres et une conclusion. Et tout à coup, cela a l'air sérieux.
Avant, un propriétaire pouvait être convaincu que sa maison valait 700 000 €. Aujourd'hui, il arrive avec quatre pages qui expliquent pourquoi elle vaut 700 000 €.
Et cela fonctionne exactement pareil dans l'autre sens. Un acheteur qui veut démontrer qu'elle n'en vaut que 300 000 obtiendra, lui aussi, quatre pages parfaitement argumentées.
Le document a changé de forme. Ce qu'il prouve n'a pas changé : il prouve ce qu'on lui a demandé de prouver.
C'est aussi pour cette raison que je tiens à jour des repères publics et vérifiables sur les prix immobiliers à Genas, et que je distingue toujours les trois prix d'un bien à Genas : le prix affiché, le prix signé et le prix de voisinage. Une IA à qui l'on donne le prix affiché du quartier ne vous rend pas une valeur de marché. Elle vous rend le reflet, bien écrit, d'une valeur que personne n'a jamais validée. Ce quatrième chiffre a désormais un nom chez moi : le prix raconté, parce qu'il ne mesure pas le bien, il mesure le récit qu'on en fait.
Je ne suis pas en train de vous dire de ne pas l'utiliser. Au contraire.
Je vois des acheteurs s'en servir après une visite pour redécorer entièrement une maison : changer la cuisine, les couleurs, les meubles, imaginer un autre aménagement. C'est un usage que je trouve vraiment intéressant, parce qu'il permet de se projeter dans un bien qui, au départ, ne correspond pas à leurs goûts. Un mur mal peint fait perdre plus de ventes qu'un défaut structurel, et c'est précisément le travail que je mène avec la projection d'aménagement sur mes annonces.
Pour comprendre un bien, préparer des questions, décrypter un diagnostic, comparer deux scénarios de travaux, l'IA est un excellent outil.
La bascule se produit quand on lui demande de décider à votre place. Combien vaut cette maison. Est-ce une bonne affaire. Combien je dois négocier. Là, il faut être beaucoup plus prudent, parce que la réponse dépendra entièrement de la façon dont vous avez posé la question.
Je vais être honnête, parce que ce serait trop facile autrement.
Si j'expose une situation à une IA en lui donnant surtout les éléments qui montrent que j'ai raison, j'obtiendrai moi aussi une très belle réponse m'expliquant pourquoi j'ai raison.
Le biais n'est pas dans la machine. Il est dans la question. Et personne n'y échappe, agent immobilier compris.
La prochaine fois que vous demandez à une IA d'analyser un bien, ajoutez ces deux questions à la fin :
« Quelles informations te manquent ? »
« Qu'est-ce qui pourrait remettre en cause ton analyse ? »
Sur le dossier de cette semaine, la première question aurait suffi. Elle aurait fait remonter la divisibilité du terrain et le statut réel de la seconde construction, c'est-à-dire les deux hypothèses qui portaient à elles seules l'écart entre 400 000 et 700 000 €.
Utilisez l'IA, faites-la travailler, contredisez-la. Et méfiez-vous quand elle vous fait trop plaisir.
Pour le contexte plus large de la rentrée, je tiens à jour ma page marché immobilier à Genas, et l'épisode précédent est ici : Cette semaine à Genas #12.
Pour comprendre un marché, préparer des questions ou lire un diagnostic, oui. Pour fixer une valeur, non. Une IA n'a ni visité le bien, ni vérifié le cadastre, ni consulté le plan local d'urbanisme : elle travaille à partir du récit qu'on lui fait et de moyennes qui ne décrivent pas votre rue.
Le plus souvent parce qu'elle retient des hypothèses favorables non vérifiées. Sur le cas de cette semaine, un terrain supposé divisible et une construction comptée comme habitable alors qu'il s'agissait du vestige d'un bâtiment démoli suffisaient à passer de 400 000 à 700 000 €.
Non, et pas pour une question de technologie. Une estimation repose sur des faits vérifiés sur place et sur des transactions réellement signées dans le secteur. À Genas, quelques dizaines de ventes de maisons par an suffisent à fausser une moyenne : c'est le terrain qui départage, pas la qualité de rédaction du rapport.
Pour comprendre, pas pour décider. Elle est efficace pour expliquer un diagnostic, comparer des scénarios de travaux, préparer une visite ou se projeter dans un aménagement. Elle devient risquée dès qu'on lui demande une valeur, une bonne affaire ou un montant de négociation.
Deux suffisent à révéler l'essentiel : « quelles informations te manquent ? » et « qu'est-ce qui pourrait remettre en cause ton analyse ? ». La première fait apparaître les hypothèses non vérifiées, la seconde force la contradiction que l'IA ne produit pas spontanément.
La mise Au carré est une analyse complète avant toute mise en vente : positionnement de prix, arbitrage travaux, points bloquants, stratégie de présentation. Une heure chez vous, sans engagement, quel que soit l'horizon de votre projet.
